内卷余波仍未平, 经销商现金流持续告急

当“年中考核”成为汽车行业每年固定上演的戏码，今年的剧本在经销商领域却显得略显沉重。

数据显示，2025年6月中国乘用车市场狭义零售同比增长13.4%，新能源渗透率回升至55%，表面上看似繁荣，实则隐藏着渠道断层与盈利危机。中国汽车流通协会公布的数据显示，6月经销商库存预警指数高达56.6%，连续数月处于荣枯线以上，行业景气度持续下滑。

2025年前4个月，中国汽车整体库存增加了12万辆，打破了过去五年同期持续去库存的惯例。看似平稳的零售增长，难掩经销端的巨大压力和结构性紧张：仅27.5%的4S店完成上半年销量目标，七成以上门店为销量透支现金流，84.4%陷入价格倒挂困局，5月全国汽车库存突破345万辆，创下近两年新高。

这一连串数据描绘出当前中国汽车市场的真实景象，在这场激烈的“价格战”中，经销商正陷入“高目标、低利润、重库存”的三重困境。而这正是内卷的延续，经销商目前持续承压不是短暂性问题，在接下来，还可能需要一定的时间调整。

过去两年，中国汽车行业陷入一场看似热闹却内耗剧烈的“价格战”。仅2025年前五个月，就有超过160款车型大幅降价，部分新能源车甚至出现超5万元的降幅，最低售价跌破3万元。消费者在“再等等”的观望中强化了价格敏感，并且经销商高价进车、低价卖车已经成为常态，新车价格倒挂现象今年在豪华品牌中尤为明显，最终导致其在终端价格不断探底中透支利润。

国家统计局数据显示，汽车行业利润率2025年一季度仅为3.9%，处于历史低位。对于终端经销商而言，单车利润几近归零，现金流压力激增。这些现象进一步印证了今年6月初全国工商联汽车经销商商会在《关于反对“内卷式”竞争，促进汽车经销行业高质量发展的倡议》中提到的，在以无序的“价格战”为主要表现形式的“内卷式”竞争影响下，经销商面临经营压力加大、盈利能力降低、车辆库存偏高、流动资金紧张等一系列问题。

而这一切，并非单一市场策略所致，而是在“价格战”后，厂家不断“压库存、冲销量”旧机制的再延伸。在汽车这条产业链上，经销商是最终直面消费者的环节，处在厂商和用户端之间，对我国汽车产业实现高质量发展发挥着不可或缺的重要作用。但现在却被迫承担库存压力、销售风险与客户服务义务，几乎无议价能力，因此其只能沦为“高杠杆放大器”。

为了完成销量目标，主机厂通过返利制度“捆绑”经销商，设定苛刻的考核标准，从销量、满意度到政策配合度应有尽有。而一旦返利未能及时兑现，经销商便陷入亏损边缘。要知道，返利通常占其利润的60%至80%，却并非经销商可控的变量，这让他们在销售层面如履薄冰。

如果说经销商在燃油车时代在燃油车时代尚有售后维修等后市场红利可依；然而新能源车改变了这一商业逻辑。电驱技术降低了维修频率，OTA更新削弱了售后依赖，“用户直连”及直营模式正在重塑市场格局。与此同时，新能源车保值率持续下滑，二手车贬值严重，进一步压缩了经销商的盈利空间。

面对结构性冲击，危机中仍藏转机。有专家指出，经销商需转型为以“单客生命周期价值”为核心的服务型平台。从试驾体验到交付服务，再到区域社群运营，这些线下触点构建了难以被线上替代的“最后一公里”。目前，已有经销商主动布局新能源门店、涉足充电、保险金融与二手车业务，以实现现金流多元化与客户粘性增强。

换言之，经销商的主要任务不再仅限于稳固存量市场，而是要在转型的道路上尝试打破原有粗放扩张逻辑，向柔性、精准的供应链过渡。

当然，当前的价格战本质是渠道博弈失衡、考核体系失控与供需结构错位的叠加。要真正走出困局，不能只靠某一方牺牲自我完成“让利”，更需要产业链协同重构。

主机厂应摒弃以压库换销量的短期思维，推动“以销定产”，构建更柔性、高效的供应链与销售链。

政府层面应强化监管，严惩低于成本价倾销、强制压库等扰乱市场行为，推动公平竞争与法治环境完善。

行业协会也需主动发挥协调机制，推动统一库存预警标准、促返利透明、推进数字化转型支持政策，真正从规则层面为经销商减负增效。

中央及六部门此前发起的“反内卷”行动，核心即在于约束主机厂对上下游施加的过度压力，强调库存健康度、融资风险控制与返利兑现等指标。同时，已有车企负责人在论坛公开承诺“未来不再新增一台产能”，显示行业自律正在加强。

过去三十年，经销商曾是推动中国汽车市场“从无到有”的渠道基石；今天，在新能源渗透率过半的新时代，他们又成为结构性转型的焦点与阵痛之源。

有人称当前为“最具挑战的时代”，但危机之中仍有机会，经销商唯有放弃“规模至上”的幻象，重构服务与用户之间的价值链接，才能由厂商渠道延伸转化为以客户资产为中心的多元化平台，重新焕发流通体系的战略价值。

真正的“行业景气”不会来自一轮又一轮的价格厮杀，而是来自体系稳定、服务优质、价值协同的重构共识。而此刻，经销商所面临的正是“反内卷”后深层转型的临界点。